2013年5月3日 星期五

博客來書籍館;銷售達人

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作者:派翠西亞‧H‧賈德納、提摩西‧哈斯/著 原文作者:Patricia Gardner 譯者:劉復苓 出版社:美商麥格羅‧希爾 出版日期:2005年01月24日 語言:繁體中文 ISBN:9861570721 裝訂:平裝

內容簡介

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top 兩次業務拜訪,成交千萬元生意  無論推銷說辭多精采,若找錯了對象,就不可能成交!關鍵在於與「成交推手」建立強大銷售聯盟。此處的成交推手是指來自於其他無競爭關係公司的銷售人員,而且他們已經和你的目標客戶有生意往來。在本書中,銷售大師派翠西亞‧賈德納告訴你如何找到業務成交推手、吸引他們的興趣、和他們一起獲得你夢寐以求的大買賣。  賈德納以豐富的實戰經驗為團隊銷售法背書,倡議公司從研發人員到客服人員等,每個人都該加入銷售工作。她談到自己如何在入行之初,就使用成交推手系統談成價值700萬美元的生意,並詳細說明和嬌生(Johnson & Johnson)、Verizon電信、全美人壽保險(TransAmerica)、先鋒(Vanguard)、固特異(Goodyear)、全錄(Xerox),以及其他頂尖企業洽談生意的精采內幕,全書為整體銷售流程提出全新見解,幫助你了解以下重點:從各個產業找出並培養成交推手。研究目標客戶,在會面前先發展三份企劃案版本。籌組並管理戰略小組,以加速實現千萬元業務解決方案。準備並實現完美銷售報告,助你順利成交。擴大既有客戶業績,同時尋求新生意。本書特色獨特的成交推手(Codebreaker)銷售方法,幫助有經驗的業務員擴展關係網絡,建立直達決策高層的銷售管道。強調只要利用兩次業務拜訪,就能達成銷售佳績,而且每次皆從高層下手,直搗決策核心,更快在高層成交。以更有力的銷售技巧,連結你的「成交推手」(包括公司外部、內部,以及顧客),讓你帶領的銷售團隊發揮群體戰力,穩當拿下每一筆生意,甚至超越公司的銷售業績配額。每章結尾皆附有重點檢核表,供你記錄進度、畫重點,並複習本書核心理論。專業推薦  在本書中,派翠西亞逐一列出一舉超越銷售配額所需遵循的步驟,無論你所銷售的產品或服務是哪一種,都能受用無窮。她先闡述採取團隊銷售法的必要性,然後告訴讀者如何準備完美無缺的產品說明、籌組與管理所向無敵的戰略小組、在維繫複雜的生意同時,又能找到新機會,並且在面對從送貨人員到執行長時,有效且真誠地與每個人溝通。--尼克‧迪希維斯 前昇陽電腦資深全球客戶經理作者簡介派翠西亞‧H‧賈德納(Patricia Gardner)  賈德納是備受業界推崇的銷售專家。她屢次在創紀錄的時間內,打入《財星》(Fortune)雜誌100大企業,GreatLiving格蕾寢飾精品館,談成千萬元的大生意。自1973年進入全錄公司開始銷售工作後,賈德納在銷售管理、訓練與諮詢顧問方面不斷有卓越表現。她利用這套「成交推手」方法與美國多家大型企業談成了無數筆千萬元大生意,其中包括漢威(Honeywell)、席爾斯百貨(Sears)、Verizon電信、固特異輪胎(Goodyear)、全美人壽保險(TransAmerica),以及嬌生公司(Johnson & Johnson)。賈德納是暢銷書作家、企業顧問,也是演說家,其他相關資訊請參考她的網站(www.maximumsales.com)。提摩西‧哈斯(Timothy Haas)  哈斯來自紐澤西州南部,專門報導商業、旅遊與個人理財新聞。譯者簡介劉復苓  美國明尼蘇達大學新聞暨傳播所碩士,東海大學外文系畢業。曾經擔任經濟日報記者,現旅居美國,為專職譯者。譯有《當下行動》、《面試無所畏》、《贏在成交!》、《專案領導》、《功成名就的第一本書》、《打造真本事 談出高身價》等書,譯作甚豐。

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